Четвертый бизнес-завтрак в рамках XIX конкурса на рынке недвижимости «Доверие потребителя-2026» состоялся 25 августа в конференц-зале апарт-отеля WELL. Тема мероприятия: «Драйверы продаж. Как ИИ и сервис создают незабываемый путь клиента». Партнерами выступили апарт-отель WELL и холдинг AAG.

Топ-менеджеры девелоперских компаний, банков, маркетинговых агентств и PropTech-эксперты обсудили трансформацию покупательского поведения, финансовые инструменты продаж, а также реальные практики применения искусственного интеллекта на всех этапах девелоперского цикла.

Предваряя дискуссию, исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. В сезоне 2026 года за звание лучших борются 220 участников в 22 номинациях. На сегодня проголосовало уже более 15 тыс. человек. Онлайн-голосование завершается 31 августа, после чего будут объявлены финалисты. За 18 лет истории конкурса ни один из его финалистов и победителей не ушел с рынка и не стал банкротом, отметила Нагиева.

Как сообщила менеджер по работе с ключевыми клиентами компании ЦИАН Шынар Мухамбетова, за первые 7 месяцев 2026 года Санкт-Петербург и Ленобласть показали позитивную динамику продаж – рост на 12% на фоне падения показателя в целом по стране на 11%. Драйвером июньско-июльских продаж стал перенос условий по семейной ипотеке. 88% покупателей одновременно сравнивают первичный и вторичный рынок, что усиливает роль медийного присутствия брендов.

Как уточнил директор по продажам AAG Игорь Бадиков, в сегментах «комфорт+», «бизнес» и «премиум» доля ипотеки занимает лишь 5–7%, а основным инструментом выступают рассрочки. Средний чек по трем сегментам вырастет примерно на 9% в 2026 году (комфорт — порядка 12 млн руб., бизнес — 16,2 млн руб., премиум — 33,9 млн руб.). Наблюдается сокращение средней площади квартир во всех классах из-за запроса на эргономику: в премиум-классе квартиры уменьшились — с 67 до 51,5 кв. м.

По информации директора по продажам ГК «Ленстройтрест» Олега Добродеева, в компании растет доля 100% оплаты из-за перетока средств с депозитов и восьмилетних рассрочек. Каждый третий клиент приходит в отдел продаж с готовым досье и сравнительными таблицами, сформированными в ChatGPT, Claude или DeepSeek. Эмоциональные продажи больше не работают — девелопер апеллирует к твердым фактам. Развитая среда и «Живи-клубы» обеспечивают 15% чистых повторных продаж.

В загородном бизнес-классе эра «дешевого метра» закончилась, констатировала Юлия Васильева, руководитель отдела продаж ГК «Новое Измерение». Покупатель ищет сценарий жизни: тишину, безопасность, концепцию «Город в загороде» и редкие форматы (панорамные лоты, квартиры с патио, кухонные кладовые). В инженерии девелопер перешел на тяжелый бетон для шумоизоляции и внедряет образовательную экосистему совместно с СПбПУ.

Покупатели, по словам Евгении Негара, руководителя отдела продаж ССК, стали прагматичными и задаются вопросом «что я могу себе позволить без риска». Главная задача отдела продаж — давать четкие финансовые расчеты и убирать страх перед платежом. Ключевые факторы при принятии решения — комфортный ежемесячный платеж, низкие риски, а также отсутствие причин откладывать покупку.

Говоря о роли ИИ в продажах и маркетинге, Елизавета Конвей, член комитета по аналитике РГУД и Экспертного совета конкурса «Доверие потребителя» уверена: чем выше чек покупки, тем чувствительнее клиент к человеческому контакту. Задача ИИ — убрать из работы менеджера всё то, для чего человек уже не нужен (например, анализ участков, заполнение CRM, рутинная аналитика), освободив время для «химии», эмпатии и доверия.

Анна Лукьянчук, директор по продажам компании ELEMENT, отметила: в премиум-сегменте ИИ выступает не заменой эксперта, а его «вторым пилотом», повышая производительность сотрудников на 14–35%. За 30 секунд обработанный лид дает сервис, но не формирует доверия. Пока ИИ хранит историю диалогов за 120 дней цикла сделки, менеджер выступает «архитектором выбора».

По словам Марины Зриловой, генерального директора рекламного агентства «Digital M», стоимость лида выросла на 30% по сравнению с 2025 годом. При этом 68% качественных обращений идут через текст, так как миллениалы и зумеры избегают звонков. Около 30% трафика приходит с 21:00 до 09:00. Умные AI-ассистенты на сайтах круглосуточно консультируют по сценариям жизни и формируют готовые CRM-досье к началу рабочего дня.

Как рассказала руководитель отдела маркетинга компании Well Юлия Елисеева, в апарт-отеле внедрен голосовой ИИ-менеджер «Марк», перезванивающий по заявке за 2–3 минуты и квалифицирующий лид. Это ликвидировало потерю обращений на первой линии, а менеджеры подключились к экспертным продажам.

Главный принцип — «Человеку нужен человек». Внедрение ИИ подчинено правилу «мусор на входе — мусор на выходе»: алгоритмы не исправят плохой процесс, поэтому данные в CRM требуют предварительной чистоты, утверждает Олеся Семина, директор по продажам компании MOST, эксклюзивный брокер многофункционального комплекса «МОСКО». В компании успешно работает ИИ-калькулятор рассрочек, выгружающий индивидуальные PDF-расчеты в один клик.

Агентство SETEVIE, по словам основателя компании Евгении Гончаровой, строит AI-first компанию, где ИИ-стек обходится в 20 тыс. руб. в месяц. Аналитика рынка занимает 30 минут, оцифрованный ИИ-двойник руководителя («Цифровая Женя») берет на себя первичную проверку документов сотрудников. Вместо классического поискового SEO запускается GEO-продвижение — управление репутацией бренда в ответах нейросетей.

Как считает Екатерина Лисицкая, основатель компаний «Форестком» и «ЛУР», доступ к нейросети — это еще не внедрение. Будущее девелопмента за мультиагентными системами, имеющими доступ к корпоративной базе знаний. Создание ИИ-ассистентов заставляет бизнес стандартизировать свои процессы. При этом живой человеческий сервис через пару лет станет главным элементом роскоши.

По словам Марии Гретченко, руководителя направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Банка «Санкт-Петербург» (БСПБ), в декабре 2026 года, банк запустит прямой API, а в 2027 году — Open API. Банк автоматизирует ипотечный бэк-офис: внедряется ИИ-диспетчер почты, автопроверка документов и роботизация проверки недвижимости на 90%.

Наконец, главный эксперт по слаботочным системам компании «Формула Сити» Александр Воронов рассказал, как «слаботочки» образуют «нервную систему» здания, где ИИ становится агрегатором мультимодальных данных. Прогнозная аналитика диспетчеризации дает экономию до 18% на кондиционировании и до 22% на освещении. Следующий этап — биоадаптивные здания, где микроклимат и освещение подстраиваются под биоритмы человека с его персонального трекера.

Бизнес-завтрак показал, что рынок недвижимости 2026 года демонстрирует устойчивость с умеренным ростом цен и изменениями в поведении покупателей, которые становятся более прагматичными и требовательными к финансовой устойчивости и качеству продукта. Искусственный интеллект активно внедряется в процессы продаж, маркетинга, ипотечного кредитования и управления недвижимостью, выступая помощником и инструментом повышения эффективности, но не заменяя человеческий фактор и доверие. Внедрение ИИ требует системного подхода, качественных данных и обучения сотрудников.

ИИ забирает на себя 100% рутины, аналитики и быстрой квалификации, а человек фокусируется на создании продуктовой ценности, финансовом консалтинге и построении долгосрочного доверия с покупателем.