Комментирует Ельцов Максим, генеральный директор "Первого Ипотечного Агентства".

Объект не продается только по двум причинам: неправильное продвижение и неправильная цена. Есть, конечно, фактор трансформации объекта: от ремонта квартиры/апартаментов до смены концепции торгового помещения. Но в базовом виде работают только цена с продвижением.

Рваный спрос. С начала июля был явный поступательный рост звонков по объектам, но в 20-х числах спрос выдохся. В отдельные дни число звонков стало в 2-3 раза ниже среднемесячного  уровня. В редкие дни происходили неожиданные всплески интереса к отдельным объектам. Можно было бы объяснить эти «качели» погодой, но иногда в дождливые дни звонков не было, а всплески приходились на солнечные дни. Похожая картина у партнеров - застройщиков: до 15-20 июля рост звонков, потом спад.

Июль застройщики закроют лучше, чем в июне, но не намного. Пока локомотив спроса в массовом сегменте – это субсидированная ипотека. Когда ради снижения ставки и ежемесячного платежа заемщик покупает квартиру на 10-15, а то и все 20% дороже.

Вот оно, правильное продвижение: даже цена не так важна. Правда, продать такую квартиру без явного убытка заемщик в ближайшие годы не сможет. Это покупка на десяток лет вперед без особых шансов на продажу квартиры и дальнейшее улучшение жилищных условий.

Рынок начнет восстанавливаться только когда пойдут массовые покупки по базовым ставкам кредитования.

Кстати, одно из главных разочарований месяца – несильное снижение ипотечных ставок на вторичном рынке вслед за полуторапроцентным снижением ключевой ставки.

Не передать, какими сверхусилиями нашей команде это удалось, но количество принятых авансов за июль сопоставимо с февралем, который казался вполне себе крепким (как давно это было, в другом мире буквально…). Более 40% принятых по квартирам авансов у нас пришлось на выкупные квартиры – объекты, приобретенные ранее нашими инвесторами для быстрой перепродажи. Для текущего слабенького рынка это прорыв. Особенно вспоминая тревогу лидеров команды в середине месяца, когда мы явно не дотягивали до плановых показателей.

Что дало результат? Продвижение и цена. По всем объектам был четкий план: дополнительная подготовка квартир, усиленная реклама, поиск дополнительных каналов привлечения покупателей и т.д. В общем, снова и снова детальный разбор и улучшение работы на всех этапах бизнес-процессов. Ну, и готовность двигаться по цене, но только при условии оперативного вхождения в сделку. 

Иными словами, на вторичном рынке продают квартиру те собственники, которым: а) необходимо продать в сжатые сроки б) разумеется, по максимальной цене. Остальные 95% продавцов хотят продать: а) по максимальной стоимости б) в разумные сроки (получится – хорошо, нет - будем ждать). И последние практически не имеют шансов продать свои квартиры до тех пор, пока не осознают что рынок стал рынком покупателя. Причем надолго, года на 2 (сам надеюсь, что это шутка). На откровенно слабом, падающем рынке можно до бесконечности вкладывать деньги и энергию в рекламу, но без адекватного снижения цены  покупателей не будет. 

P.S. Ну, и если вам интересно узнать реальные цены сделок (а не фантазии продавцов), увидеть квартиры с адекватным дисконтом - добро пожаловать на наш тг-канал «Квартиры ниже рынка». СПб. Это буквально доска объявлений «наоборот»: там проверенные объекты (их реально можно купить), там приводится экспертное мнение о цене перепродажи этих квартир и, главное - фактические цены и сроки продаж.